Band 6: Der Winner's Curse - 

Gewonnen und doch verloren! (1999)

 

von E. Kramer und M. Weber

 

Viele Entscheidungen auf betrieblicher Ebene lassen sich als eine der

zwei folgenden Verhandlungssituationen beschreiben:

 

~ Verhandlungen zwischen mehreren Parteien um einen Gegenstand,

dessen Wert sie alle nicht genau kennen, der aber für alle gleich ist. Hier

muß sich jeder Teilnehmer selbst eine Meinung über den Wert des zur

Verhandlung stehenden Objektes bilden. Je höher sie ist, desto höher

wird das Gebot ausfallen. Obwohl er in der Regel die Auktion gewinnt,

übersteigt das Angebot des optimistischsten Schätzers meist den Wert

des verhandelten Gegenstandes oder zumindest den Wert, den er

sich vorgestellt hat. Er wird über den Ausgang der Verhandlung nicht

glücklich sein, weil er in der Regel zuviel bezahlt hat.

 

~ Verhandlungen zwischen zwei unterschiedlich gut informierten

Parteien. Dabei kann es passieren, daß die schlechter informierte Partei

bei ihrer Entscheidung vorab unberücksichtigt läßt, daß die Reaktion

ihres Gegenübers einen Teil seines Informationsvorteils enthüllt; die

Annahme eines Kaufangebotes beispielsweise verrät, daß der Wert

des verkauften Gutes für die besser informierte Partei kleiner als der

angebotene Preis ist, so daß die Chancen, daß sein Wert für den Käufer

über diesem Preis liegt, eher gering ausfallen.

 

Beide Situationen haben eines gemeinsam: Die Gewinner sind immer

auch Verlierer. Dieses Phänomen wird als Winner´s Curse bezeichnet. Unser Forschungsbericht soll sich mit den beiden Verhandlungssituationen und ihren Problemen anhand zweier ausgewählter Beispiele genauer beschäftigen, um Ihnen abschließend Hinweise für Ihr eigenes Verhalten in vergleichbaren Situationen geben zu können.