Band 6: Der Winner's Curse Gewonnen und doch verloren!
von E. Kramer und M. Weber
Viele Entscheidungen auf betrieblicher Ebene lassen sich als eine der zwei folgenden Verhandlungssituationen beschreiben:
- Verhandlungen zwischen mehreren Parteien um einen Gegenstand, dessen Wert sie alle nicht genau kennen, der aber für alle gleich ist. Hier muß sich jeder Teilnehmer selbst eine Meinung über den Wert des zur Verhandlung stehenden Objektes bilden. Je höher sie ist, desto höher wird das Gebot ausfallen. Obwohl er in der Regel die Auktion gewinnt, übersteigt das Angebot des optimistischsten Schätzers meist den Wert des verhandelten Gegenstandes oder zumindest den Wert, den er sich vorgestellt hat. Er wird über den Ausgang der Verhandlung nicht glücklich sein, weil er in der Regel zuviel bezahlt hat.
- Verhandlungen zwischen zwei unterschiedlich gut informierten Parteien. Dabei kann es passieren, daß die schlechter informierte Partei bei ihrer Entscheidung vorab unberücksichtigt läßt, daß die Reaktion ihres Gegenübers einen Teil seines Informationsvorteils enthüllt; die Annahme eines Kaufangebotes beispielsweise verrät, daß der Wert des verkauften Gutes für die besser informierte Partei kleiner als der angebotene Preis ist, so daß die Chancen, daß sein Wert für den Käufer über diesem Preis liegt, eher gering ausfallen.
Beide Situationen haben eines gemeinsam: Die Gewinner sind immer auch Verlierer. Dieses Phänomen wird als Winner´s Curse bezeichnet. Unser Forschungsbericht soll sich mit den beiden Verhandlungssituationen und ihren Problemen anhand zweier ausgewählter Beispiele genauer beschäftigen, um Ihnen abschließend Hinweise für Ihr eigenes Verhalten in vergleichbaren Situationen geben zu können.
